Marketing Relacji w MLM

Marketing relacji co to jest ?

Jak sama nazwa wskazuje, w tym podejściu najważniejsza jest relacja - mocna więź z konsumentem. 

Aby lepiej to zrozumieć, można posłużyć się wiedzą potoczną, jaką posiada każdy, kto żyje w społeczeństwie. 

Wiadomo, że zdrowa więź z drugim człowiekiem musi być oparta na dialogu. Taka obustronna komunikacja jest podstawą marketingu relacji.

Idąc dalej, ideałem w marketingu relacji jest indywidualne podejście do klienta.

Marketing relacji skupia się na indywidualnej komunikacji z każdym klientem. 

Stawia sobie za cel budowę, rozwój i podtrzymanie relacji między klientem a firmą - rozwój na którym korzysta każda ze stron.

Marketing relacji w kontekście produktu – usługi, to rozumiana jako „proces”, seria epizodów składających się na relację z klientem.

„Jeżeli uważasz, że biznes polega na budowaniu relacji, temu właśnie powinieneś się poświęcić w swojej działalności.”

W interpretacji Philipa Kotlera marketing relacji to proces tworzenia, utrzymywania oraz umacniania silnych, tworzących wartość relacji z klientami i innymi zewnętrznymi partnerami firmy.

Należy wyczuwać intuicyjnie, czego klient oczekuje, jakie ma preferencje i na nie reagować.

W marketingu relacji ma się tylko jedną chwilę na zdobycie przychylności klienta. 

Jeśli sprzedawca odpowiada na potrzeby klienta, tworzy niewidzialną więź, która według zasad, marketingu relacji, przekłada się na osiągnięcie realnych korzyści przez firmę.

Pojęcie relacji w ujęciu marketingowym

Zgodnie z definicją M. Beatona pojęcie relacji (w ujęciu marketingowym) to „długotrwały i rozwijający się proces, będący następstwem wcześniejszej, pojedynczej transakcji, sprzyjający wzajemnie korzystnym wielokrotnym aktom sprzedaży”.

Marketing relacji natomiast polega na tworzeniu, utrzymywaniu i wzbogacaniu relacji z klientami firmy.

Najważniejsze oczywiście jest utrzymanie klienta.

Pozyskanie nowego to tylko pierwszy krok w całym procesie. 

Ponadto, dużo łatwiej i taniej jest utrzymać klienta, niż pozyskać nowego. Ale to oczywiście proste nie jest.

Dobry klient to lojalny klient

Najważniejsza w marketingu relacji jest lojalność.

Lojalny klient oznacza stały zysk w firmie. 

Aby jednak chciał się odwdzięczyć, musi być oczywiście zadowolony z naszych usług, produktów, ale nie tylko. 

Musi być w jakiś sposób z nami związany. 

Tylko wówczas postawa lojalności względem nas będzie trwała, a co za tym idzie, niezależna od pokus, jakimi zachęca naszych klientów konkurencja. 

Lojalni klienci charakteryzują się tym, że są w stanie zapłacić za usługi czy produkty ulubionej firmy więcej, nawet jeśli wiedzą, że konkurencja sprzedaje taniej.

Jak przeprowadzić marketing relacji?

Niestety, jak to zwykle bywa, teoria jest bardzo prosta i czytelna, a już nieco trudniej z praktyką. 

Jak sprawić, żeby klient był lojalny? Jakie narzędzia wykorzystywane są do budowania relacji z klientami? Jak budować i utrzymywać pozytywne relacje z klientami? 

Prawdopodobnie między innymi takie pytania pojawiają się właśnie w głowach większości z nas.

Spróbujmy zatem przyjrzeć się nieco bliżej zagadnieniu marketingu relacji, które – szczególnie w dzisiejszych czasach (ludzie są tak zabiegani, że znacznie trudniej zbudować im relacje z innymi) jest idealnym sposobem, by zdobyć wiernych klientów.

Po pierwsze, starając się zaprzyjaźnić z klientem, musimy wykorzystywać rozum, ale odwoływać się do emocji. 

Powinniśmy być sprytni, ale nie chciwi i cwani, dodatkowo również śmiali i kreatywni. 

Zanim klient wie, że czegoś potrzebuje, my już oferujemy nasz niezastąpiony produkt. 

Klienci powinni czuć się wyjątkowo. Wówczas odwdzięczą się lojalnością.

CRM wsparciem spersonalizowanych działań promocyjnych

Powiedzieliśmy już na początku, że marketing relacji polega na indywidualnym podejściu do klienta i nawiązaniu pozytywnych i w miarę możliwości bliskich relacji. 

Strona internetowa pomoże nam zbudować zaufanie, natomiast CRM prowadzić (a także w przygotować) bezpośrednio skierowane do klientów działania.

CRM czyli Customer Relationship Management umożliwia zapisanie w systemie całej historii zdarzeń związanych z danym klientem (zapisania całej historii kontaktów z klientem, a właściwie bieżące relacjonowanie kontaktu z klientami). 

Dodatkowo, w CRM-ie możemy zapisywać zaplanowane zdarzenia, tworzyć bazy danych klientów, itp.

Informacje o klientach podstawą podejmowania racjonalnych działań marketingowych

Zbieranie informacji o klientach i tworzenie baz danych jest tak naprawdę podstawą marketingu relacji. 

Nasz przekaz będzie trafiony tylko wtedy, gdy zostanie skierowany indywidualnie, a nie masowo.

Niezindywidualizowany przekaz jest kosztowny i mało skuteczny, szczególnie w wirtualnej rzeczywistości, gdzie praktycznie wszystkie reklamy (z wyjątkiem zamawianych przez nas newsletterów) otrzymywane na skrzynkę, zaznaczamy jako spam.

Źródła wiedzy:

http://www.aptus.pl/www/porady/marketing_relacji.php
http://alterweb.pl/-marketing-relacji-zaprzyjaznij-sie-z-klientem